Повышение эффективности продаж компании на примере «ENTER Engineering Pte. Ltd»
ВВЕДЕНИЕ
Проблема эффективности занимает одно из центральных мест из совокупности проблем, стоящих перед обществом. Она волнует экономическую науку и хозяйственную практику на протяжении многих столетий. Особенно актуальной эта проблема становится на современном этапе развития экономики в связи с ростом дефицита сырьевых ресурсов, ужесточением конкуренции, глобализации бизнеса, увеличением предпринимательских рисков.
Цель выпускной квалификационной работы, является изучение, анализ и разработка рекомендаций по повышению эффективности продаж.
Для реализации цели в процессе исследования поставлены следующие задачи:
1. Рассмотреть теоретические аспекты повышения эффективности деятельности компании.
2. Изучить процесс организации продаж выбранного предприятия
3. Разработать мероприятия по повышению эффективности деятельности компании.
4. Дать экономическое обоснование рекомендаций по повышению
эффективности деятельности компании.
5. Разработать рекомендации по повышению эффективности продаж компании.
Объект исследования: строительная компания «ENTER Engineering Pte. Ltd».
Предмет исследования является - система продаж «ENTER Engineering Pte. Ltd».
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 3
1.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ КОМПАНИИ 5
1.1 Понятие сущность и значение системы продаж компании 5
1.2 Методологические основы повышения эффективности продаж 13
1.3 Подходы к оценке эффективности системы продаж 19
2. АНАЛИЗ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ КОМПАНИИ НА ПРИМЕРЕ ENTER ENGINEERING PTE. LTD 33
2.1 Общая характеристика компании 33
2.2 Анализ основных этапов процесса продаж 40
2.3 Оценка эффективности продаж 55
3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ КОМПАНИИ В ОРГАНИЗАЦИИ ENTER ENGINEERING PTE. LTD 63
3.1 Мероприятия направленные на повышение эффективности процесса продаж 63
3.2 Рекомендации по совершенствованию структуры продаж компании 72
3.3 Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий 77
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 85
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИК 89
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИК
Монографии, учебники, учебные пособия
Айвазов А.Л. Многоуровневый маркетинг как способ реализации товаров // В сборнике: Современные проблемы экономики, управления и права Сборник научных трудов внутривузовской научно-практической конференции. 2018. С. 19-25.
Белугин Ю.Н., Русина А.Е. Увеличение объемов продаж на основе интегрированных маркетинговых коммуникаций // Вестник СевКавГТИ. 2018. Т. 1. № 2 (29). С. 15-18.
Берсенёв И.И. Совершенствование системы розничной торговли в России // Экономика и предпринимательство. 2018. № 1 (78). С. 466-469.
Василенко В.А., Радченко Е.А. Совершенствование системы управления продажами на рынке IТ-услуг // Вестник Белорусского государственного экономического университета. 2018. № 5 (124). С. 113-117.
Горевая Е.С., Пашко Д.В. Лин-технологии при построении системы продаж промышленного предприятия // Российское предпринимательство. 2018. Т. 18. № 11. С. 1837-1850.
Гудкова Е.Г. Эффективное привлечение целевого трафика из поисковых систем для увеличения продаж интернет-магазина // Интернет- маркетинг. 2018. № 3. С. 166-183.
Демидович Т.А., Рахматуллина А.Р. Автоматизированная воронка продаж - один из главных бизнес-инструментов для любой организации // Наука XXI века: актуальные направления развития. 2018. № 1-2. С. 33-37.
Джумаев Н.Н. Инструменты премирования для менеджеров по продажам // Форум молодых ученых. 2018. № 5 (9). С. 648-651.
Димитриади Н.А., Ароян Н.М., Ходарева Т.А. Маркетинговые аспекты типологии систем управления продажами в современных российских компаниях // Ростов-на-Дону, 2016.
Ерусланкина О.В. Совершенствование информационной системы управления сбытовой деятельностью // Огарёв-Online. 2018. № 2 (91). С. 7.
Загоруйко И.Ю. Роль и место стимулирования продаж в системе менеджмента // Успехи современной науки и образования. 2018. Т. 1. № 6. С. 49-51.
Костышина Т.А., Костышина А.И. Повышение квалификации как фактор активизации продажи товаров в системе
Все эти показатели в той или иной мере влияют на объём продаж и прибыль. Чем больше методов анализа продаж продукции или услуг использует компания, тем чётче получается картина, и, соответственно, выше вероятность коммерческого роста.
Результаты анализа изменений помогут компании или предприятию понять, какие товары продаются лучше, где нужно стимулирование продаж, на что больше реагируют клиенты и другое. И всё это позволит принять эффективные управленческие решения, которые помогут повысить объём продаж и прибыль.
Рассмотрим в качестве примера Challenger-продажи. Соавторы Мэтью Диксон (Matthew Dixon) и Брент Адамсон (Brent Adamson) начинают свою книгу «Чемпионы продаж» («The Challenger Sale») с утверждения, что практически каждый продавец В2В представляет собой один из пяти типов: строители отношений, работяги, одинокие волки, решатели проблем и чемпионы. Согласно исследованиям Диксона и Адамсона продавцы почти равномерно распределяются по этим типам. Тем не менее, наиболее успешные из них — чемпионы. Эта группа на 40% успешнее продавала, по данным исследования авторов.
Итак, почему чемпионы более эффективны в момент продаж? Они выстраивают процесс обучения. Во-первых, они учат своих потенциальных клиентов — рассказывают не о продукте или услуге, которые продают, а о более крупных бизнес-проблемах, новых идеях и секретных приемах. Во-вторых, они говорят с потенциальными клиентами на одном языке. И наконец, они контролируют процесс продажи, не боясь потерять клиента, и сосредотачиваются на конечной цели, а не на той, которая больше нравится. Методология Challenger-продаж стремится поделиться мудростью чемпионов с остальными типами продавцов.