Проектирование сбытовой политики предприятия
ВВЕДЕНИЕ
Возрастание конкуренции приводит к тому, что собственники и менеджмент компаний прилагают усилия к поиску новых методов и инструментов конкурентной борьбы, позволяющих не только закрепиться на рынке, но и развивать предприятие.
По мнению американских исследователей Т.Питерса и Р.Уотермена, компании, которые сформулировали для себя лишь финансовые цели, как правило, не достигают финансовых результатов, каких достигают компании с более широким диапазоном ценностных установок.
Большое значение приобретает организация и совершенствование сбытовой политики и деятельности, реализуемой компанией. Вызывает практический интерес исследование процесса планирования сбытовой политики отечественными компаниями. Данным обстоятельством обуславливается актуальность данной курсовой работы.
Объект исследования – сущность сбытовой политики и процесс ее планирования и реализации компанией, а также ее место в стратегическом развитии компании.
СОДЕРЖАНИЕ
Введение 3
Глава 1. Теоретические основы планирования сбытовой политики предприятия 5
1.1 сбытовая политика предприятия: содержание и механизм планирования 5
1.2 современные методы и инструменты организации сбытовой политики предприятия 9
Глава 2. Анализ управления каналами сбыта «Асталита» 14
2.1. Краткая характеристика «Асталита» 14
2.2. Маркетинговый анализ «Асталита» 16
2.3. Мероприятия в области сбытовой политики «Асталита» 22
Заключение 32
Список литературы 34
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Багиев Г. Л. Маркетинг. Учебник для вузов. – М.: Экономика, 2015.
2. Бакшт К.А. Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2015.
3. Бурцев В. В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом. 2009, №6.
4. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Финпресс, 2009.
5. Грушенко В. И., Фомченкова Л. В., Халдеев В.Т. Корпоративный менеджмент. – М: Юнити, 2015.
6. Демихов В.Ю. Управление сбытовой деятельностью в корпоративных системах транспортного комплекса. – М.: Винити РАН, 2008.
7. Корень О.И., Терещенко Н. Н., Трибунская Е.О. Реальный российский маркетинг: как теории применяются на практике. М., 2009.
8. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. под ред. Л. А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Питер, 2015.
9. Ланкестер Д., Джоббер Д. Организация сбыта / Пер. с англ. Л. В. Измайловой. – Мн: Амалфея, 2003.
Предложенная схема с одной стороны является общепринятой, с другой, позволяет четко определить границы этапов продажи и результаты, которые должны быть получены, что позволяет использовать ее при построении схем бизнес-процессов в случае реинжиниринга.
Существует минимальный набор информации, который должен иметься в результате выполнения каждого этапа продажи.
Таким образом, для эффективной работы отдела продаж компании необходим инструмент, который позволил бы стимулировать получение информации, обеспечил ее хранение, обработку и анализ. Создание данного инструмента является одним из ключевых направлений совершенствования сбытовой деятельности.
К тенденциям в области сбытовой деятельности и продаж также следует отнести:
- распространение синхронных покупок;
- использование крупными компаниями централизованных покупок;
- применение схем обратного маркетинга;
- использование при продажах лизинговых схем;