Повышение эффективности продаж компании
ВВЕДЕНИЕ
Проблема эффективности занимает одно из центральных мест из совокупности проблем, стоящих перед обществом. Она волнует экономическую науку и хозяйственную практику на протяжении многих столетий. Особенно актуальной эта проблема становится на современном этапе развития экономики в связи с ростом дефицита сырьевых ресурсов, ужесточением конкуренции, глобализации бизнеса, увеличением предпринимательских рисков.
Цель выпускной квалификационной работы, является изучение, анализ и разработка рекомендаций по повышению эффективности продаж.Для реализации цели в процессе исследования поставлены следующие задачи:
1. Рассмотреть теоретические аспекты повышения эффективности деятельности компании.
2. Изучить процесс организации продаж выбранного предприятия
3. Разработать мероприятия по повышению эффективности деятельности компании.
4. Дать экономическое обоснование рекомендаций по повышению
эффективности деятельности компании.
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 3
1.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ КОМПАНИИ 5
1.1 Понятие сущность и значение системы продаж компании 5
1.2 Методологические основы повышения эффективности продаж 13
1.3 Подходы к оценке эффективности системы продаж 19
2. АНАЛИЗ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ КОМПАНИИ НА ПРИМЕРЕ ENTER ENGINEERING PTE. LTD 33
2.1 Общая характеристика компании 33
2.2 Анализ основных этапов процесса продаж 40
2.3 Оценка эффективности продаж 55
3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ КОМПАНИИ В ОРГАНИЗАЦИИ ENTER ENGINEERING PTE. LTD 63
3.1 Мероприятия направленные на повышение эффективности процесса продаж 63
3.2 Рекомендации по совершенствованию структуры продаж компании 72
3.3 Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий 77
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 85
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИК 89
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИК
Монографии, учебники, учебные пособия
Айвазов А.Л. Многоуровневый маркетинг как способ реализации товаров // В сборнике: Современные проблемы экономики, управления и права Сборник научных трудов внутривузовской научно-практической конференции. 2018. С. 19-25.
Белугин Ю.Н., Русина А.Е. Увеличение объемов продаж на основе интегрированных маркетинговых коммуникаций // Вестник СевКавГТИ. 2018. Т. 1. № 2 (29). С. 15-18.
Берсенёв И.И. Совершенствование системы розничной торговли в России // Экономика и предпринимательство. 2018. № 1 (78). С. 466-469.
Василенко В.А., Радченко Е.А. Совершенствование системы управления продажами на рынке IТ-услуг // Вестник Белорусского государственного экономического университета. 2018. № 5 (124). С. 113-117.
Горевая Е.С., Пашко Д.В. Лин-технологии при построении системы продаж промышленного предприятия // Российское предпринимательство. 2018. Т. 18. № 11. С. 1837-1850.
Гудкова Е.Г. Эффективное привлечение целевого трафика из поисковых систем для увеличения продаж интернет-магазина // Интернет- маркетинг. 2018. № 3. С. 166-183.
Демидович Т.А., Рахматуллина А.Р. Автоматизированная воронка продаж - один из главных бизнес-инструментов для любой организации // Наука XXI века: актуальные направления развития. 2018. № 1-2. С. 33-37.
Джумаев Н.Н. Инструменты премирования для менеджеров по продажам // Форум молодых ученых. 2018. № 5 (9). С. 648-651.
Димитриади Н.А., Ароян Н.М., Ходарева Т.А. Маркетинговые аспекты типологии систем управления продажами в современных российских компаниях // Ростов-на-Дону, 2016.
Ерусланкина О.В. Совершенствование информационной системы управления сбытовой деятельностью // Огарёв-Online. 2018. № 2 (91). С. 7.
Загоруйко И.Ю. Роль и место стимулирования продаж в системе менеджмента // Успехи современной науки и образования. 2018. Т. 1. № 6. С. 49-51.
При применении метода экспертных оценок ставится задача выяснить мнение специалистов или потребителей и выявить тенденции развития спроса. Использование метода экспертных оценок позволяет осуществить расчеты объемов и структуры спроса, когда другие методы не могут быть применены из-за отсутствия необходимой информации. С помощью экспертных оценок можно получать информацию о состоянии и перспективах развития в форме, наиболее удобной для коммерческих работников.
Конечная цель построения системы продаж — увеличение прибыли. Достигается за счет увеличения объемов продаж и снижения расходов. Помимо реализации главной цели, создание системы продаж дает ряд преимуществ:
Работа коммерческого отдела становится предсказуемой: какой рекламный бюджет необходимо выделить, чтобы получить определенный доход. И можете прогнозировать объем прибыли.