Управление продажами на рынке медицинских услуг
ВВЕДЕНИЕ
Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли маркетинга в процессе сбыта продукции. Продукция или услуга, предлагаемые компанией потребителю, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды.
В обстановке обострения конкуренции и ускорения рыночной динамики цели многих предприятий заметно изменились. Если несколько лет назад на первом плане маркетинговой стратегии стояло завоевание новой клиентуры, то в последнее время в центре внимания находятся лояльность клиента, его верность фирме. Причиной таких перемен является осознание того, что поддержание связей с клиентом обеспечивает предприятию значительный экономический успех
ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 4
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ 7
1.1. Сущность, функции и принципы управления продажами 7
1.2. Место и роль управления продажами в системе маркетинга 13
1.3. Маркетинг и предпосылки его использования в сфере здравоохранения и направления его развития 18
1.4. Особенности управления продажами на рынке медицинских услуг 27
2 АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ УЧРЕЖДЕНИЯ ОГАУЗ «МЕДСАНЧАСТЬ ИАПО» 50
2.1. Общая характеристика ОГАУЗ «МЕДСАНЧАСТЬ ИАПО» 50
2.2. Анализ деятельности ОГАУЗ «МЕДСАНЧАСТЬ ИАПО» 55
2.3. Анализ маркетинговой деятельности ОГАУЗ «МЕДСАНЧАСТЬ ИАПО» на рынке платных услуг 65
3 РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ОГАУЗ «МЕДСАНЧАСТЬ ИАПО» 69
3.1 Рекомендации по совершенствованию комплекса маркетинга ОГАУЗ «МЕДСАНЧАСТЬ ИАПО» 69
3.2 Рекомендации по развитию платного медицинского обслуживания 74
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 79
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 81
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Конина Н.Ю. Конкурентоспособность фирмы в глобальном мире/ Н.Ю.
2. Конина. — М.: Проспект, 2016. — 284 с. Горюнова Е.Ю. Стоит ли про-двигать свой бизнес с помощью Instagram //Е.Ю. Горюнова, К.Г. Дуванова. – 2016. - №40-1. – С. 46-49
3. Модель анализа пяти конкурентных сил Майкла Портера [Электронный ресурс] // Powerbranding – Электронные данные. - URL: http://powerbranding.ru/biznesanaliz/porter-model/ (дата обращения: 12.01.2023
4. Меликян О.М. Поведение потребителей. – М.: Дашков и Ко. - 2015. – 280 с
5. Рукавишников А. Как увеличить продажи?: Интеллектуальный маркетинг – М.: Эксмо, 2010. – 320 с. – (Академия продаж).
6. Н. Б. Изакова, Т. Б. Минина, Т. Ж. Солосиченко Аналитический марке-тинг и управление продажами – М., 2020. — 180-185с.
7. Скриптунова Е. Управление продажами: основные тенденции / Журнал "Управление ком-панией", 2003. - № 7, Вертоградов В.А. Управление продажами. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002
8. Кондрашов В. Управление продажами. – М., 2007.
9. Розанн Л. Спиро, Уильям Дж. Стэнтон, Грегори А. Рич Управление продажами. – М., 2007.
10. Филип Котлер «Основы маркетинга» Краткий курс.: Пер. с англ. — М.: Издательский дом «Вильямс», 2007. — 656 с.
11. Градов А.П. Экономическая стратегия фирмы. - СПб.: Спец. литература, 1995. — 16с.
12. Маркетинг: Учебник/Под ред. Э.А. Уткина. - М., 1998. — 14с.
13. Там же С. 15.
14. Голудков Е.П. Маркетинговое исследование. - М.: Издательство «Финпресс». М., 1995. — 58с.
15. Маркетинг/ Под ред. А.Н.Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. — 396с.
16. Котлер Ф. Основы маркетинга / пер. с англ. В. Б. Боброва. М.: Прогресс, 1990.
17. Федеральный зако
«В литературе организация и управление продажами понимается как подбор менеджеров по продажам и их обучение, организация работы отдела продаж, организация документооборота и взаимодействия между практически всеми подразделениями, принимающими участие в обслуживании клиентов.» Таким образом, под управлением продажами можно понимать функцию торговой организации, ориентированную либо на сохранение ее качества в условиях изменения внешней среды, либо на достижение определенной цели.
Управление продажами может осуществляться с использованием оптимизационного или директивного принципов. Первый из них основан на том, что комплекс воздействий на организацию в целом и каналы сбыта в частности направлен на достижение экстремально возможного значения выбранного показателя продаж в конкретных условиях. При этом наиболее рационально используются привлекаемые ресурсы и осуществляются организационные усилия.
Директивный принцип управления отличается заранее устанавливаемой системой конкретных значений показателей, которых необходимо достигнуть. Типичный пример — указание «Увеличить объем продаж на 50 (100, 200...)%». Реализация на практике директивного принципа управления приводит к тому, что требуемое значение показателя либо не достигается ни при каких условиях, либо оно выполняется. В одном случае впустую затрачиваются средства, силы и время, в другом — имеющийся потенциал обыч