Технология личных продаж в системе маркетинговых коммуникаций
Введение
В России личные продажи воспринимаются как технология, как необходимость общения с покупателем. Целью любой фирмы является удовлетворение запросов потребителя и получение прибыли. В связи с этим разрабатывается комплекс маркетинговых мероприятий. Данный комплекс представляет совокупность поддающихся контролю переменных факторов маркетинга. Использование этих факторов помогает вызвать желаемую реакцию со стороны целевого рынка.
На сегодняшний день покупателю нужно нечто большое от продавца, кроме низких цен. Низкий цены, массовая красочная реклама и традиционный маркетинг уже не являются гарантией успешных продаж. В современном мире не наблюдается дефицита товаров и услуг, а, следовательно, обостряется конкурентная борьба между фирмами, особенно на территории. Постепенно все компании возвращаются к инструменту личных продаж. Именно благодаря такой технологии прямого маркетинга стало возможным и рентабельным работать с каждым клиентом так, словно он единственный.
Содержание
Введение 3
1 Теоретические основы формирования системы продвижения товаров на рынок
Личные продажи: сущность, типы и виды 6
Характеристика основных этапов личной продажи 9
Обзор стратегий повышения эффективности личных продаж 13
Исследование процесса личных продаж как способа продвижения товара на рынок (на примере ПАО «М.Видео»)
Краткая организационно - экономическая характеристика деятельности организации 18
Анализ процесса и технологии личных продаж в системе маркетинговых коммуникаций организации 23
Пути совершенствования системы личных продаж организации 27
Заключение 32
Список использованных источников 35
Список использованных источников
Конституция Российской Федерации ( принята всенародным голосованием 12.12.1993) (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках к Конституции РФ от 30.12.2008 № 6-ФКЗ, от 30.12.2008 № 7-ФКЗ, от 05.02.2014 № 2-ФКЗ, от 21.072014 № 11-ФКЗ, от 01.07.2020 №1-ФЗ) // [Электронный ресурс] // Справочно-правовая система «КонсультантПлюс». Режим доступа: http://www/consultant.ru/
Гражданский кодекс Российской Федерации ( часть первая): Федеральный закон от 30.11.1994 № 51-ФЗ (ред.от 29.12.2020) (с изм. и доп. от 26.10.2021) // [Электронный ресурс] // Справочно-правовая система «КонсультантПлюс». Режим доступа: http://www.consultant.ru/
Федеральный закон «О акционерных обществах» / Федеральный закон от 26.12.1995 от № 208-ФЗ ( ред. от ред. от 07.10.2022, с изм. от 19.12.2022) // [Электронный ресурс] // Справочно-правовая система «КонсультантПлюс». Режим доступа: http://www/consultant.ru/
4. Божук, С. Г., Маркетинговые исследования: учебник для вузов / С. Г. Божук. — Москва: Юрайт, 2021. — 304 с.
5. Голубков, Е. П., Маркетинг для профессионалов: учебник для бакалавриата и магистратуры / Е. П. Голубков. — Москва: Юрайт, 2019. — 474 с.
6.Голубкова, Е. Н., Интегрированные маркетинговые коммуникации: учебник и практикум для вузов / Е. Н. Голубкова. — Москва: Юрайт, 2021. — 363 с.
7.Григорьев, М. Н., Маркетинг: учебник для вузов / М. Н. Григорьев. — Москва: Юрайт, 5-е изд., перераб. и доп. 2021. — 559 с.
8. Григорян, Е. С., Маркетинговые коммуникации: учебник / Е. С. Григорян. —Москва: ИНФРА-М, 2021. — 294 с.
9. Егоршин, А. П., Эффективный маркетинг организации: учебник для вузов / А. П. Егоршин. — Нижний Новгород: НИЭМ, 2020. — 302 с.
10. Кожевникова, Г. П., Информационные системы и технологии в маркетинге : учебное пособие для вузов / Г. П. Кожевникова, Б.Е.Одинцов. — Москва: Юрайт, 2021. — 444 с.
Сняв все возражения и сомнения потенциальных покупателей, торговый агент должен побудить их к совершению покупки. На этом этапе торговый агент может предложить покупателям приобрести предлагаемый товар или ожидать, пока соответствующие выводы о покупке не сделают потенциальные покупатели, обсуждая с ними отдельные детали покупки так, как если бы она уже состоялась.Если покупка состоялась, то торговому агенту необходимо обеспечить своевременную доставку приобретенного товара, выяснив при этом, насколько покупатель доволен совершенной покупкой. Если есть какие-то жалобы, необходимо быстро и вежливо на них отреагировать. Если по каким-то причинам покупка не состоялась, представителю предприятия не следует прерывать контакты с потенциальными покупателями. Более того, ему необходимо выяснить почему не была совершена покупка, и наметить свои действия в будущем по отношению к данным покупателям. [13, с.314]Таким образом, общепринятыми в процессе личных продаж являются: определение целевой аудитории, подготовка к контакту с целевой аудиторией, завоевание расположения целевой аудитории, презентация и демонстрация товара, преодоление возможных сомнений и возражений, завершение продажи и послепродажные контакты с покупателями.