Организация управления развитием бизнеса в сфере оптовой торговли
ВВЕДЕНИЕ
Торговые организации играют важную роль в финансовой системе государства. Значимость торговых организаций заключается в том, что они в процессе своей деятельности вступают в различные финансовые отношения со всеми звеньями финансовой системы государства, для каждого из которых имеют немаловажное значение. Так, организации торговой сферы органически связаны с функционированием деятельности государства.Это связано с тем, что главным источником доходов бюджета государства является национальный доход, созданный торговыми организациями в сфере материального воспроизводства. Кроме этого, уплата торговыми организациями в бюджет государства налогов и сборов позволяет мобилизовать значительные финансовые ресурсы, благодаря чему финансируются ключевые задачи государства в области социально-экономического развития.В настоящее время различают оптовую и розничную формы осуществления торговли. Четкого определения оптовой торговли в налоговом и гражданском законодательстве нет. В научной литературе дается следующее определение оптовой торговли: это реализация товаров индивидуальным предпринимателям и юридическим лицам крупными партиями для производственного потребления, их последующей переработке и перепродаже.Важнейшая задача оптовой торговли – планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом.
ВВЕДЕНИЕ.. 3
ГЛАВА 1 ВИДЫ ОПТОВЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ.. 5
ГЛАВА 2 ФУНКЦИИ ОПТОВЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ И ИХ РОЛЬ В ОРГАНИЗАЦИИ ТОВАРОСНАБЖЕНИЯ, ОРГАНИЗАЦИИ ТОРГОВОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ НАСЕЛЕНИЯ И УКРЕПЛЕНИИИ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ.. 11
2.1 Функции оптовых организаций. 11
2.2 Значение оптовой торговли. 13
ГЛАВА 3 ОСОБЕННОСТИ УПРАВЛЕНИЯ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ.. 18
3.1 Система управления продажами товаров. 18
3.2 Принципы управления оптовой продажи товаров. 21
ЗАКЛЮЧЕНИЕ.. 31
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ... 33
ПРИЛОЖЕНИЕ 1 Классификация оптовых торговцев. 35
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Ахмадова П. И. Исследование феномена сферы оптовой торговли // Бизнес в законе. - 2018. - № 5. - С. 216-218.
2. Баркан Д.И. Управление продажами : учебник / Д.И. Баркан ; С.-Петерб. гос. ун-т, Высш. шк. менеджмента. - 2-е изд., испр. - [СПб.] : Высш. шк. менеджмента : Изд. дом С.-Петерб. Гос. ун-та, 2018 С.84:
3. Брагин Л.А., Данько Т.П., Иванов Г.Г. Торговое дело: экономика и организация. - М: ИНФРА-М, 2018. - С. 101.
4. Глухов С.В. Управление продажами в условиях кризиса // Упр. продажами. - 2014. - № 1. - С. 14-22.
5. Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли. - М.: Восхождение, 1993. - 432 с.
6. Дрозин Д. Управление процессом продаж : модель рынка одного вида товара с учетом конкуренции / Д. Дрозин, В. Ширяев // Пробл. теории и практики упр. - М., 2009. - № 1. - С. 106-114
7. Кабанов. Д.Н. Концепция управления продажами как инструмент управления торговой организацией // Вестник Белгородского университета потребительской кооперации. 2013. № 2. С. 362-364.
8. Куба М. В. Становление и развитие процессов информатизации оптовой торговли в России // Сиб. торгово-экон. журн. - 2019. - № 13. - С. 47-52.
9. Кузнецов И.Н. Управление продажами : учеб. пособие. - М. : Дашков и К, 2014. - 492 с.
10. Никуленкова Н. А. Анализ деятельности предприятий оптовой и розничной торговли в современных условиях // Журн. правовых и экон. исслед. - 2020. - № 2. - С. 109-112.
11. Немченко О.А. О роли предприятий оптовой торговли в системе распределения товаров // Вестник Воронежского государственного аграрного университета. - 2011. - № 6. – С.29-33.
12. Олейник К. А. Все об управлении продажами / К. А. Олейник, С. В. Иванова, Д. Г. Болдогоев. - М. : Альпина Бизнес Букс, 2019 С.44.
13. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. - М.: Информационно-вычислительный центр «Маркетинг», 2018. - С. 230.\
Порой такой подход позволяет продавцам добиваться желанных результатов, но в большинстве случаев покупателя отталкивает стремление своего оппонента скорее оформить продажу крупной оптовой партии продукции.Из-за такой ситуации сотрудник ежедневно вынужден сталкиваться с десятками отказов – слышать от своего оппонента, что его продукция не требуется. Это несет последствия для профессиональной самооценки менеджера и влечет за собой нарушение плана продаж, однако сам коммерческий директор не вносит изменения в действующую схему взаимодействия с клиентами. На самом деле ситуация обусловлена довольно простой причиной. Множество руководителей придерживаются мнения, что отказы покупателей вызваны некомпетентным или неэффективным подходом менеджеров.Они аргументируют ситуацию тем, что менеджеры по продажам недостаточно ознакомлены с ситуацией на рынке и не изучили реализуемый продукт, с неспособностью «дожать» потенциального покупателя, не располагая должными навыками успешной презентации.Чтобы добиться успешных продаж, критически важное значение отводится персонифицированному предложению, основой которого должно быть основательное изучение потребностей и потенциала индивидуально каждого конкретного покупателя. Соответственно, менеджерам по оптовым продажам при поиске своих клиентов нужно учитывать все соответствующие характеристики потенциальных покупателей - от финансовых возможностей клиентов до маркетинговой активности, от квалификации торговых сотрудников до наличия склада.Крупно-оптовые продажи необходимо планировать с учетом основного правила - продавать новым клиентам по телефону нельзя. Следует определить особенности и потенциал клиента - данная информация и должна становиться основой краткой презентации предлагаемой продукции. Такая презентация не может быть стандартной - предложение должно быть адаптировано и нацелено на конкретного клиента.Также коммерческий директор должен для своих подчиненных ввести 2 правила – стоимость называть во время личной встречи и продавать товары нужно не ранее, чем во время второй встречи с клиентом. В компании должна быть внедрена схема «продала за две встречи» - способствует повышению эффективности и лучшим результатам менеджеров компании.