Разработка стратегии продаж авиаперевозок в современных условиях
Введение
Транспорт обеспечивает нормальное функционирование экономики, повышение эффективности общественного производства, создает условия для рационального размещения производительных сил по территории страны с учетом наиболее целесообразного приближения предприятий различных отраслей к источникам сырья и районам потребления продукции, а также для специализации и кооперации производства.
Велика роль транспорта в решении социальных проблем, обеспечении деловых, культурных и туристических поездок населения, развитии культурного обмена внутри страны и за рубежом. Целью данной работы является попытка изложить в логической последовательности основные этапы организации процедур дистрибуции (продаж) в авиакомпании, которые были выработаны на основе многолетнего опыта работы не одного поколения сотрудников российских авиакомпаний за рубежом и в России.
Падение спроса на авиаперевозки, как и любой кризис, дает авиакомпаниям возможность задуматься о своей стратегии. Очевидно, что успешная стратегия должна учитывать современные тенденции развития мирового авиарынка.
В данной работе рассмотрены наиболее типовые варианты решения коммерческих задач авиакомпании при ведении продаж авиаперевозок и факторы, влияющие на ее конкурентоспособность.
Содержание
Введение 3
1. Рынок гражданских авиаперевозок и его особенности. 5
1.1. Особенности рынка авиаперевозок в современных условиях. 5
1.2. Рынок авиаперевозок России в современных условиях. 7
2. Стратегия продаж авиакомпании «Уральские авиалинии» 13
2.1. Общая характеристика деятельности авиакомпании «Уральские авиалинии». 18
2.2. Анализ применяемой стратегии продаж авиакомпаний «Уральские авиалинии» 20
3. Разработка стратегии продаж для авиакомпании «Уральские авиалинии» в условиях посткризисного восстановления рынка и в рамках новых ограничений. 39
3.1 Организация круизных туров по России. 40
3.2 Развитие интернет-ресурсов 45
Заключение 50
Список использованных источников 55
Список использованных источников
1. AVIASTAT.RU [Электронный ресурс] / Режим доступа: https://www.aviastat.ru/reports/. - Назв. сайта. (Дата обращения: 18.05.2022)
2. Авиаперевозка пассажиров в России - итоги 2021 года [Электронный ресурс] / Режим доступа: https://www.aviastat.ru/statistics/123-aviaperevozka-passazhirov-v-rossii-itogi-2021-goda. - Загл. с экрана. (Дата обращения: 18.05.2022)
3. Аубакирова, Д.Е. О факторах, влияющих на конкурентоспособность авиационных компаний [Текст] / Д.Е. Аубакирова, Г.Н. Джаксыбекова // Экономика: стратегия и практика. - 2020. - №15(3). - С. 166-182. (Дата обращения: 20.05.2022)
4. Бажов, Л.Б. Продажа авиационных перевозок / Л.Б. Бажов. - Ульск: УВАУ ГА, 2008. - 46 с. (Дата обращения: 18.05.2022)
5. Веселова, Е.В. Конкурентоспособность российских авиакомпаний на международных рынках пассажирских авиаперевозок / Е.В. Веселова - М: ФГОБУВПО «Финансовый университет при Правительстве РФ», 2015. - 25 с. (Дата обращения: 19.05.2022)
6. Волошина, М. Стратегия продвижения авиакомпаний [Электронный ресурс] / Режим доступа: https://koloro.ua/blog/brending-i-marketing/strategiya-prodvizheniya-aviakompaniy.html. - Загл. с экрана. (Дата обращения: 18.05.2022)
7. Галямова, Т.В. Организация перевозок на воздушном транспорте / Т.В. Галямова - СПб: СПбГУ ГА, 2018. - 135 с. (Дата обращения: 18.05.2022)
8. Донцова О.И., Волохов А.В., Морковкин Д.Е. Перспективы развития мировой авиации (на примере «Аэрофлота» и «Lufthansa») // Экономические отношения. - 2020. - Том 10. - № 2. - С. 363-380. (Дата обращения: 18.05.2022)
9. Дружинина, М.Н. Влияние факторов внешней среды на развитие рынка авиауслуг / М.Н. Дружинина. - Крск: СФУ, 2011. - 4 с. (Дата обращения: 19.05.2022)
10. Ионова, А.Ф, Селезнева, Н.Н. Финансовый анализ / А.Ф. Ионова, Н.Н Селезнева. - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2006. - 624 с. (Дата обращения: 22.05.2022)
11. ИТ в авиации: тренды для трех составляющих [Электронный ресурс] / Режим доступа: https://www.cnews.ru/articles/it_v_aviatsii_trendy_dlya_treh_sostavlyayushchih. - Загл. с экрана. (Дата обращения: 19.05.2022)
12. Козуб, А.Н. Повышение конкурентоспособности российских авиакомпаний на мировом рынке грузовых авиационных перевозок / А.Н. Козуб. - М.: ГОУ ВПО РГТЭУ, 2010. - 25 с. (Дата обращения: 22.05.2022)
13. Конкурентоспособность российских авиакомпаний на мировом рынке [Электронный ресурс] / Режим доступа: https://raex-a.ru/researches/avia/part2. - Загл. с экрана. (Дата обращения: 20.05.2022)
14. Красовский, А. IT-технологии объединят интересы авиакомпаний, аэропортов и пассажиров [Текст] / А. Красовский. // Технологии - 2007. - №2. - С. 46-47. (Дата обращения: 23.05.2022)
15. 25 крупнейших авиакомпаний России 2022 [Электронный ресурс] / Режим доступа: https://www.airlines-inform.ru/rankings/russian_2021.html. - Загл. с экрана. (Дата обращения: 19.05.2022)
16. Кузьмин, А.В. Методы повышения конкурентоспособности и формирование конкурентной стратегии авиационных компаний в Российской Федерации / А.В. Кузьмин. - СПб: ФГБОУВО РАНХиГС, 2017. - презентация. (Дата обращения: 22.05.2022)
17. Негашев, Е.В., Шеремет А.Д. Методика финансового анализа деятельности коммерческих организаций/ Е.В. Негашев, А.Д. Шеремет. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 208 с. (Дата обращения: 22.05.2022)
18. ОАО АК "Уральские авиалинии". Годовые отчеты авиакомпании [Электронный ресурс] / Режим доступа: https://www.e-disclosure.ru/portal/files.aspx?id=1046&type=2. - Загл. с экрана. (Дата обращения: 22.05.2022)
19. ОАО АК "Уральские авиалинии". Финансовые отчеты авиакомпании [Электронный ресурс] / Режим доступа: Интерфакс - Сервер раскрытия информации (e-disclosure.ru). - Загл. с экрана. (Дата обращения: 22.05.2022)
20. Организация продажи авиаперевозок [Электронный ресурс] / Режим доступа: https://studwood.net/1697839/tehnika/organizatsiya_prodazhi_aviaperevozok. - Загл. с экрана. (Дата обращения: 23.05.2022)
21. Особенности продажи международных авиаперевозок [Электронный ресурс] / Режим доступа: https://studfile.net/preview/6153968/page:2/. - Загл. с экрана. (Дата обращения: 21.05.2022)
22. Отрасль развивается последовательно и динамично [Электронный ресурс] / Режим доступа: https://transportrussia.ru/razdely/vozdushnyj-transport/8413-otrasl-razvivaetsya-posledovatelno-i-dinamichno.html. - Загл. с экрана. (Дата обращения: 22.05.2022)
23. Официальный сайт АО АК «Уральские авиалинии» [Электронный ресурс] / Режим доступа: https://www.uralairlines.ru/about_us/. - Загл. с экрана.
24. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Г.В. Савицкая. - Мн.: Новое знание, 2002. - 704 с. (Дата обращения: 21.05.2022)
25. Силуанов, А.А. Тенденции развития мирового рынка авиализинга / А.А. Силуанов. - М.: ФГОБУВПО «Финансовый университет при Правительстве РФ», 2007. - 223 с. (Дата обращения: 23.05.2022)
26. Система продажи авиаперевозок [Электронный ресурс] / Режим доступа: https://studfile.net/preview/9559811/page:6/. - Загл. с экрана. (Дата обращения: 22.05.2022)
27. Столяревская, Е.А. Конкурентоспособность ведущих компаний на мировом рынке авиауслуг / Е.А. Столяревская. - М.: МГИМО, 2009. - 28 с. (Дата обращения: 21.05.2022)
28. Услуги продажи авиаперевозок [Электронный ресурс] / Режим доступа: https://studbooks.net/2383722/tehnika/uslugi_prodazhi_aviaperevozok. - Загл. с экрана. (Дата обращения: 20.05.2022)
29. Формы сотрудничества туроператоров и авиакомпаний [Электронный ресурс] / Режим доступа: https://studfile.net/preview/6152985/page:2/. - Загл. с экрана. (Дата обращения: 23.05.2022)
30. Правила бронирования и продажи [Электронный ресурс] / Режим доступа: https://club.uralairlines.ru/pages/passengers/item/199/. – Загл. с экрана. (Дата обращения: 20.05.2022)
31. 30 самых красивых городов для путешествия [Электронный ресурс] / Режим доступа: https://www.kp.ru/russia/idei-dlya-otpuska/30-samyh-krasivyh-gorodov-rossii/. – Загл. с экрана. (Дата обращения: 22.05.2022)
32. Куда поехать и что посмотреть на Алтае [Электронный ресурс] / Режим доступа: [https://www.russiadiscovery.ru/news/dostoprimechatelnosti_gornogo_altaya/]. – Загл. с экрана. (Дата обращения: 26.05.2022)
33. "Воздушный кодекс Российской Федерации" от 19.03.1997 N 60-ФЗ (ред. от 14.03.2022). (Дата обращения: 18.05.2022)
34. Сценарные условия 2023 [Электронный ресурс] / Режим доступа: [https://www.economy.gov.ru/material/file/c56d9cd0365715292055fe5930854d59/scenarnye_usloviya_2023.pdf]. – Загл. с экрана. (Дата обращения: 26.05.2022)
35. Уральские авиалинии отзывы [Электронный ресурс] / Режим доступа: [https://www.otzyvru.com/uralskie-avialinii]. – Загл. с экрана. (Дата обращения: 26.05.2022)
36. Краудсорсинг – Википедия [Электронный ресурс] / Режим доступа: [https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9A%D1%80%D0%B0%D1%83%D0%B4%D1%81%D0%BE%D1%80%D1%81%D0%B8%D0%BD%D0%B3]. – Загл. с экрана. (Дата обращения: 26.05.2022)
37. «Аэрофлот» и «Победа» перейдут на российскую систему бронирования [Электронный ресурс] / Режим доступа: [https://www.rbc.ru/business/12/05/2022/627cf5189a79470bdb3832e2]. – Загл. с экрана. (Дата обращения: 19.05.2022)
Россия — самая большая страна в мире, на территории которой проживает более 180 народов. Пейзажей и достопримечательностей здесь хватит, чтобы путешествовать бесконечно, и все равно будешь находить для себя что-то новое и удивительно прекрасное. Путешествовать по городам России не менее интересно и увлекательно, чем отдыхать за границей. Как правило, такой отдых менее затратный, и не надо преодолевать языковой барьер [31].
Для привлечения широких слоев населения к использованию воздушного транспорта предлагаем внедрить продажи круизных туров. В продажу комплексного предложения тура будут входить перелеты между 2-4 городами. Между перелетами будут перерывы в несколько дней, в течение которых пассажиры-туристы участвуют в экскурсионных программах и развлекательных мероприятиях. Экскурсионное, развлекательное, отельное наполнение организуют внешние подрядчики, по аналогии с текущим предложением путевок на сайте авиакомпании.
Плюсы нового продукта в том, что клиенту не нужно выбирать пять перелетов, четыре экскурсионные программы, а достаточно купить/выбрать один из предлагаемых круизных туров. В связи с покупкой сразу нескольких перелетов в одном комплекте круиза можно сделать цену со скидкой 10% к «розничным» ценам. Поправку к скидке можно сделать на основе персональной маржинальности маршрута (данные не публикуются, доступны только в авиакомпании).