Как стать гением переговоров
ВВЕДЕНИЕ
Переговоры – неотъемлемая часть деятельности любого бизнесмена, менеджера и даже исполнителя. Это имидж компании в глазах покупателей, партнеров и конкурентов. Людям нелегко найти взаимопонимание, даже если они близки друг другу. Что уж говорить о тех случаях, когда требуется убедить в чем-либо своего начальника, клиента или потенциального работодателя.Умение вести переговоры – залог успеха деятельности не только руководителя предприятия или тех его сотрудников, которые работают с клиентами. Думаю, никто не будет спорить, что эта способность очень важна для любого человека, которому по роду своей деятельности приходится общаться с другими людьми. Я не раз слышал такое мнение, что «переговорщиком надо родиться» или «если у человека язык не подвешен, нечего ему и пытаться участвовать в переговорах». И это мнение очень распространено.
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
Формирование переговорного процесса
1.1. Обстановка переговорного процесса
2. Психология переговоров
Искусство ведения переговоров
2.1. Стратегия переговоров
2. Тактика переговоров
Основной инструмент переговорщика
3.1. Основные ошибки на переговорах
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Не найдено
Но не всегда переговоры идут «гладко». Нередко они заходят в тупик. В этом случае следует учитывать очень важный психологический момент – не стоит отождествлять личность партнера и совершаемый им в данный момент поступок. В любых переговорах, необходимо гнать от себя мысль об «уничтожении» противника. «Противником» должна быть проблема, вытекающая из ситуации, а не сидящий напротив партнер.Не следует начинать разговор с тех вопросов, по которым вы расходитесь во мнениях. Необходимо, чтобы собеседник с самого начала переговоров ответил «да» и удерживать его насколько возможно от слова «нет». Если человек сказал «нет», его самолюбие требует, чтобы он оставался, верен сказанному; ему нужно время почувствовать, что его «нет» было неразумным.Не случайно люди интуитивно начинают разговор с общей темы, например, обменявшись мнением о погоде, – как правило, здесь позиции совпадают. Или можно задать вопрос, заранее зная утвердительный ответ. Например: Вы устроились в гостинице «Космос»? (если это точно известно). И получить необходимое «да». Это облегчает контакт при переходе к деловой части переговоров.